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Ótimas campanhas mas poucas vendas. Saiba porquê!

Se já se deparou com ótimas métricas das suas campanhas, mas a mais importante apresenta um valor baixo (vendas), saiba que o problema pode estar no seu produto/serviço e nas características que o mesmo apresenta.

Comece por analisar o marketing-mix do seu produto/serviço: produto, preço, distribuição e comunicação. Após esta análise irá certamente encontrar pontos a melhorar.

De seguida faça também a análise SWOT da sua empresa e reúna toda a informação que conseguir, para ser analisada pela sua equipa.

Por vezes estamos tão focados de que a nossa empresa está bem, assim como os nossos produtos/serviços, que nos esquecemos de que existe uma concorrência sempre pronta a ser mais competitiva e a apresentar novidades para nos passar à frente.

Tenho alguns casos de clientes com ótimos produtos, bastante inovadores e modernos, mas que se esquecem de um pormenor muito importante, o preço!

Nas campanhas que realizamos online, os potenciais clientes que nos encontram comparam lado a lado produtos semelhantes, de empresas concorrentes.

loja online

Enquanto na loja física existem muitos outros fatores de diferenciação, nomeadamente: o atendimento personalizado e as evidenciais físicas da loja, isto é, se se encontra organizada com uma lógica e de forma apelativa. No caso do mundo online é mais difícil de mostrar esta proximidade que se cria facilmente no mundo físico.

Desta forma, nas campanhas online é importante conquistarmos o cliente pelas características do produto, fazendo com que o mesmo visite a nossa loja online, mas quando chegam à loja online o potencial cliente tem de sentir um acompanhamento diferenciado, tal como acontece na loja física.

Deve estar a perguntar-se como é que podemos fazer esse acompanhamento, certo?

  • Através de chats presentes na loja online, conseguimos responder em tempo real às dúvidas que o potencial cliente nos colocar;
  • Outra situação é imaginarmos que o potencial cliente faz o registo mas abandona o produto no carrinho. Se nesse registo aparecer algum meio de contacto: email ou telefone é importante contactarmos o mesmo para obtermos o motivo da sua desistência. Este motivo é essencial para que possamos adaptar o nosso produto às necessidades dos nossos clientes;
  • Imagine que o cliente refere que achou os portes caros. Quando possível se o valor do produto tiver margem de manobra, podemos nesse caso em concreto fazer uma atenção especial a esse cliente e oferecer os portes, para o incentivar a concluir a compra;
  • Se o cliente referir que a desistência se deveu ao facto da entrega ser demorada, podemos tentar enviar num serviço urgente, até mesmo com estafeta privado, que nos assegure a entrega no prazo que o cliente deseja;
  • Se por outro lado o cliente refere que encontrou um preço mais barato, num concorrente, podemos comparar o produto em concreto e ver se de facto se trata das mesmas características e quando possível igualar o preço ou mostrar ao cliente que os produtos não são completamente iguais e que o nosso apresenta mais características que o da concorrência daí a diferença de valores.

Dando este tipo de justificação clara e objetiva ao potencial cliente ele poderá vir a valorizar o seu esclarecimento e optar pelo seu produto por já conseguir visualizar as mais-valias do mesmo e o acompanhamento oferecido.

Independentemente do motivo que o cliente apresentar é necessário, que quem esteja no comando do apoio ao cliente online tenha capacidade de adaptação ao cenário que o potencial cliente lhe apresentar e que tente fechar o negócio de forma benéfica para ambos.
  • Na deve reduzir o seu preço para “roubar” clientes à concorrência se isso significar mudar o seu posicionamento;
  • Não deve “lutar” pelo menor preço se o seu produto é para um segmento médio-alto. Os seus potenciais clientes irá valorizar o seu posicionamento quando encontrarem a sua loja online, pelo que a sua empresa é e não pelo menor preço.

O importante é estar de olho na concorrência que se posicione no seu patamar. Ver o que ela faz para atrair potenciais clientes e encontrar formas de ser tão ou mais competitivo que eles.

Por vezes temos tudo igual a eles, serviços de entregas, atendimento, produto, mas o preço está consideravelmente mais alto e quando assim é a internet possibilidade uma comparação lado a lado e como tal irá perder para a concorrência sem se aperceber de imediato do porquê, a não ser como referi que ouça os seus potenciais clientes.

Se precisar de ajuda para fazer alguma destas análises que referi (Marketing-Mix e SWOT) contacte-me agora pelo seguinte formulário.

Dina Ferreira - Consultora de Marketing para pmes

Não se esqueça de que é mais fácil para quem está de fora, detetar as melhorias a fazer na sua empresa.

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