Vamos pensar um pouco juntas/os. Todos os dias temos em algum momento do dia de tomar decisões. Essas quando apenas nos envolvem a nós próprias não implicam a persuasão de outra pessoa e portanto estamos a vender a nós próprias, a ideia de que vamos avançar com a melhor estratégia/decisão, perante aquele cenário. Neste caso somos a vendedora e compradora daquela ideia e decisão. Mas e quando envolve outras pessoas?

Quando pensamos em vendas associamos sempre e de imediato à venda de um produto ou serviço, mas não tem de ser assim!

Existem 2 tipos de vendas: as vendas comerciais e as que são mais usuais pelas empresas e as vendas não comerciais, aquelas que usamos diariamente com quem nos rodeia, nos vários momentos de contacto.

Quando digo que todos os dias faço vendas são na maioria estas vendas não comerciais a que me refiro e que você também as faz, mesmo sem se aperceber.

• Quantas vezes logo pela manhã tem de convencer os seus filhos a sair da cama, para se prepararem para a escola?
• Quantas vezes tem de convencer os seus filhos a comer determinada refeição, quando a que eles queriam era outra?
• Quantas vezes quando chega ao trabalho tem de persuadir os seus colegas, a avançar com determinada ideia/projeto, que você andou a preparar durante semanas?
• Quantas vezes quer ir lanchar à pastelaria mais próxima e tem de convencer as suas colegas a fazer uma pausa e ir consigo?
• Quantas vezes tem de convencer o seu patrão, de que investir mais em marketing é a solução, pois é a área que lhe vai trazer mais retorno?
• Quantas vezes tem de convencer o seu patrão de que os computadores, impressoras etc. estão a precisar de ser substituídos, pois já não se consegue trabalhar nos mesmos?

Como estas perguntas existem muitas mais, que você pode fazer agora mesmo a si própria/o e descobrir a quantidade de vezes que é vendedor/a ao longo do dia.

Se é como eu e não se identifica com a área das vendas é muito normal!

A maioria das pessoas diz que não sabe, nem gosta de vender, no entanto todos os dias vende as suas vontades a quem a rodeia e consegue vender, sempre que por exemplo, consegue que o marido a leve a jantar ao seu restaurante preferido, em vez do dele.

Vender ideias não é necessariamente mau! Aliás é fundamental para o nosso desenvolvimento e daqueles que nos rodeiam.

Temos um preconceito de que as vendas são sempre agressivas e que nos tentam enganar com propostas pouco transparentes, mas a área das vendas está a mudar e pra muito melhor, estando cada vez mais próxima dos objetivos do marketing: satisfazer o cliente com o que ele necessita e não com aquilo que a empresa quer vender.

Aqui há alguns anos as vendas porta a porta eram um sucesso, as vendas agressivas a que estávamos sujeitas/os “de decida agora ou perde esta oportunidade” faziam sentido, porque as pessoas tinham pouca informação e acreditavam piamente no vendedor.

Hoje em dia não é assim! Temos na maioria das vezes mais informações do que o próprio vendedor (pesquisas nas internet, revistas da área, informações de familiares e amigos etc.) e esse fator diferenciador já não é um motivo que nos leve a comprar a esse vendedor. Muito pelo contrário até estamos sempre a tentar testar os seus conhecimentos, para detetarmos se ele nos está a querer enganar.

Desta forma, se antes para sermos bons vendedores, bastava sermos especialistas na área de atuação, hoje em dia temos de ir mais longe.

O cliente chega até nós e já tem muita da informação que nós lhe iriamos fornecer, pelo que temos de nos focar em sensações, emoções que o produto ou serviço lhe irá proporcionar, porque a parte técnica já está toda do lado do cliente.

Por exemplo é um agente de viagens e precisa de aumentar as reservas de determinado grupo hoteleiro, localizado no Algarve. Contudo tem um problema, a maioria da sua carteira de cliente já conhece muito bem o Algarve, já foi para lá de férias, muitos verões seguidos e agora têm-se focado mais em explorar as ilhas espanholas.

Como é que você vai conseguir, com que uma boa percentagem dos seus clientes volte a ir para o Algarve e reserve em concreto no grupo hoteleiro, que lhe irá dar uma boca comissão, mas que já é conhecido dos seus clientes?

Terá de pensar nas emoções, nas sensações, que irão persuadir os seus clientes a voltar. Se nos últimos anos foram para destinos fora de Portugal é provável que já exista neles uma certa nostalgia em regressar a um local onde já foram muito felizes e onde viram os seus filhos criar imensas memórias de infância.

Não adianta de muito dizer que o hotel foi renovado, que tem novos menus, novas áreas de diversão e espaços para as crianças, isso são características que eles próprios sozinhos descobrem ao ver uma campanha online do hotel, na internet.

Você tem de apelar aos seus sentimentos!

Tem de os fazer recordar aqueles verões deliciosos, na praia a ver o pôr-do-sol, que só o Algarve proporciona, as gargalhadas das crianças com o primeiro mergulho na piscina e ir mesmo a memórias mais intimas, como o pedido de casamento ao jantar, a renovação de votos, a queda do primeiro dente do filho ao pequeno-almoço, algo que os faça ir aquelas memórias e os faça querer regressar naturalmente e sem pressões.

Atualmente vender tornou-se muito mais um apelo emocional, do que uma lista de características.

As pessoas não compram máquinas de café porque têm um moinho integrado ou 2 litros de depósito. As pessoas compram uma máquina de café porque além de ter as características básicas necessárias, esta lhes faz criar memórias à sua volta, uma máquina de café normalmente faz-nos reunir a familia à mesa e no final tiramos um delicioso café para todos, faz-nos sentir unidos e pertencer a algo que nos deixa felizes.

Para quem gosta de usufruir do seu café sozinha/o, a máquina de café proporciona-nos diariamente um momento de paz e reflexão, tão necessários para começarmos bem o dia.

Claro que não é a máquina em si que nos proporciona isso, nem a bebida, somos nós que criamos os momentos e as sensações. A máquina é comparada pelas características em si, quando: se temos uma família grande precisamos de um depósito maior, se somos só nós uma máquina mais prática e pequena é suficiente, pois ocupa-nos menos espaço na bancada da cozinha, mas essas características são apenas um pormenor daquilo que nós procuramos na máquina.

O que procuramos mesmo é o que vem a seguir: que mais gente nos visite para tomar café connosco ou que pelo contrário eu possa ter o meu momento de paz e tranquilidade enquanto desfruto do meu café, sem a necessidade de ir a um café cheio de gente e barulho, para poder beber o mesmo.

Desta forma, hoje em dia as características são importantes claramente, mas não são eles que vão fazer o apelo final para a compra do produto ou serviço, mas sim o benefício emocional que vai proporcionar.

Pense nisso na próxima vez que for vender algo a alguém, as características estão no catálogo, na descrição do produto/serviços e o cliente muito provavelmente já as conhece até melhor que você, de tanto ter comparado com produtos/serviços similares o que o cliente não conhece é o que vem a seguir, as sensações que ele irá poder usufruir.

Vender mais com as emoções, com transparência, com verdade é o caminho certo!

O marketing sempre soube que vender o que o cliente precisa e necessita era o caminho certo, as vendas demoraram mais um pouco de tempo a chegar a essa conclusão, mas agora arrisco-me a dizer que o marketing e as vendas já não podem mesmo viver um sem o outro!

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