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Exemplo de Funil de Vendas de empresa de mobiliário

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Imagine que o seu negócio é vender mobiliário maioritariamente: sofás e que tem um site onde fala sobre os cuidados que se deve ter quando vai escolher os seus sofás.

No topo do funil, um provável cliente está a pesquisar na internet sobre sofás e encontrou o blog da sua empresa.

O visitante do seu blog começa a ler um artigo que contém os 5 problemas mais frequentes que acontecem com os sofás e percebe que a sua situação é familiar com o problema número 3, referente às dores lombares que sente após estar alguns minutos sentado no seu sofá.

Seguindo as orientações do seu artigo, ele confirma que as dores lombares se devem ao facto do sofá estar demasiado mole e deformado nas zonas de apoio lombar e nos assentos. Ou seja, ele toma consciência do seu problema.

Em seguida, no meio do funil, o provável cliente pesquisa no seu site maneiras de reduzir as dores lombares que sente após estar sentado/a no seu sofá.

À procura de soluções para o seu problema, ele considera inicialmente colocar mais almofadas no seu sofá, para dar um maior suporte ao seu corpo quando se senta no mesmo, mas finalmente admite que o seu sofá já está mesmo estragado/deformado e precisa urgentemente de trocá-lo para que a sua saúde melhor e as dores lombares desapareçam. Resumindo: ele precisa tomar uma decisão de compra.

No fundo do funil, o futuro cliente compara os preços e as avaliações de várias lojas, pois os sofás são caros, e ele quer garantir que está a comprar algo de qualidade.

Como já está familiarizado com a sua empresa, também procura por novos sofás no seu site e descobre uma secção com depoimentos de clientes. Como a maioria dos depoimentos é positiva, ele decide realizar a compra.

Por fim, após a compra o novo cliente recebe via email um artigo com dicas de como cuidar do seu novo sofá, evitando deformações, nódoas difíceis etc. O novo cliente entende que a empresa realmente se importa com os seus clientes e está preocupada em ajudá-lo a manter o seu novo sofá por muito tempo.

Feliz com toda a experiência o novo cliente, deixa uma avaliação positiva na secção de depoimentos e torna-se assim um promotor da sua empresa.

Já entendeu porque os conteúdos relevantes, baseados nas várias fases do funil de vendas/marketing são essenciais para a sua empresa?

Deixe-me ajudá-lo(a) a fazer crescer o seu negócio.

 

 

Como o marketing de conteúdo me atrai clientes?

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O marketing de conteúdo utiliza conteúdo relevante através do funil de vendas, para atingir potenciais consumidores, na intenção de criar um bom relacionamento e gerar mais conversões.

Através de informações relevantes as empresas conseguem atrair a atenção dos utilizadores presentes na Internet, transformá-los em leads – potenciais consumidores – e incentivar as leads qualificadas a concluírem uma compra.

Antes de mais nada, sabe o que é o funil de vendas?

O funil de vendas demonstra o percurso que um utilizador realiza até se tornar num interessado, num comprador e num defensor da sua marca/empresa.

Tal como o nome indica é um funil com um topo largo em direção a uma base estreita, pois a atração e entrada de utilizadores é sempre maior do que as conversões atingidas.

funil de vendas / marketing

Quais são então as etapas que percorrem o funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo, meio e fundo.

  1. Topo do funil — Descoberta do problema

O topo é conhecido como a etapa da consciência, pois até aqui a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema.

  • A pessoa não procurava nenhum produto ou serviço porque desconhecia que tinha esse problema. No entanto, quando tem o primeiro contato com a sua empresa/marca, ela compreende que existe esse gap e vai estudar sobre ele.
  • Chega então o momento de fornecer materiais que ajudem o visitante a diagnosticar o problema e a compreendê-lo. Deste modo, qualquer dúvida que surja sobre o assunto irá procurar a sua empresa para esclarecê-la.

Nessa etapa geralmente lidamos com visitantes, pessoas que chegaram até ao site, mas sobre as quais ainda não temos nenhuma informação.

Chega o momento de oferecermos-lhes materiais ricos, na tentativa de convertê-las em leads e fazê-las descer no funil de vendas.

 

  1. Meio do funil — Reconhecimento do problema e consideração da solução

A passagem da 1ª etapa para a 2ª é o reconhecimento do problema.

  • O visitante já leu bastante sobre o assunto e reconhece que realmente tem um problema. Neste momento está à procura de soluções para acabar com o problema e chega a altura da sua empresa apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo/a.
  • Nessa fase, normalmente já lidamos com as leads, pessoas que já interagiram com o conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo.

Como o lead não sabe bem como resolver o seu problema, vai considerar várias soluções, inclusive a compra de um serviço. Porém, tem dúvidas se essa é realmente a opção correta para seu caso.

O objetivo da sua empresa é ajudar o lead e não vender-lhe algo à força toda, tem de estabelecer uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima fase do funil – a decisão de compra.

 

  1. Fundo do funil — Decisão de compra

No fundo do funil lidamos com MQLs (Marketing Qualified Leads) — leads que passaram por todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato do vendedor.

  • Uma MQL sabe que tem um problema que não o consegue resolver sozinha e como tal, precisa de contratar um serviço/comprar um produto.
  • Se a sua empresa acompanhou a lead até esta fase, então já é conhecida como uma empresa de referência de mercado e uma empresa em quem ela pode confiar para negociar o serviço/produto.

Chega então o momento certo, de mostrar que a sua empresa é a parceira certa que ela tanto procura, pois apresenta os produtos e/ou serviços que lhe resolvem o problema.

Após algumas comparações com outras empresas, a MQL vai escolher a que acredita ser a melhor alternativa e fecha o funil de vendas, realiza a compra e transforma-se num cliente.

Algumas empresas incluem ainda uma 4ª etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo num promotor da sua marca.

Deixe-me ajudá-lo(a) a fazer crescer o seu negócio.

Saiba mais aqui: Criação de conteúdo

 

Sabia que as Redes Sociais Online são uma porta de comunicação

Sabia que as Redes Sociais Online são uma porta de comunicação, com o seu público, que alavanca as suas vendas?

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Tenho-me deparado com vários empresários, que me contactam para que lhes faça a gestão das redes sociais das suas empresas, pensando que por milagre vão começar a vender mais do dia para a noite.

Pois bem, este artigo serve para explicar o quão importante é estar presente, com a sua empresa nas redes sociais, mas também para lhe explicar que estar presente sem estar activo não tem qualquer efeito na sua empresa.

As redes sociais tal como o título indica, são uma porta, um meio de comunicação que a empresa tem ao dispor para comunicar com os seus atuais e potenciais clientes, são no fundo um ponto de promoção e esclarecimento de dúvidas (pré e pós-venda), mas a venda em si ainda é e será maioritariamente, no ponto de venda físico do cliente.

Claro que este facto para o profissional de marketing que lhe gere as redes sociais, não lhe irá dar a possibilidade de medir quantas das pessoas, que leram as suas publicações foram de facto à loja comprar o produto/serviço, mas para a equipa que está na loja física a receber os clientes, o aumento de clientela vai começar a ser notório. E esses clientes quando chegam à loja estarão mais informados e decididos a comprar o seu produto/serviço, porque todo o caminho de pesquisa e informação já foi previamente realizado através do seu site, das suas redes sociais e da troca de informação com os seus familiares e amigos.

Já pensou bem porque é que a Amazon, decidiu abrir a 1ª loja física, em que os clientes apenas têm de chegar à mesma e pegar nos produtos e sair porta fora?

Já pensou que se calhar a Amazon percebeu que de facto é importante o cliente ter o contacto físico com o produto/serviço e que embora seja pioneira nas vendas online, sentiu necessidade de criar espaços físicos, para facilitar a compra dos seus clientes.

Do meu ponto de vista a Amazon percebeu que de facto o cliente está extremamente informado de qual produto/serviço necessita, pois investigou o comportamento de compra do cliente online e concluiu que no processo de compra, as primeiras fases eram feitas online (descoberta, informação) e a fase de compra preferencialmente feita fisicamente, podendo o cliente naquele micro-momento que decide comprar o produto/serviço levá-lo logo consigo para casa.

Todos sabemos que o entusiasmo que temos por comprar um produto/serviço é alimentado de tal forma, pelas redes sociais e pelos sites de quem os vende, que quando encomendamos algo online, estamos ansiosos que chegue para usufruirmos dele e partilharmos com os nossos amigos e familiares essa experiência.

Desta forma, através da compra física a Amazon possibilita a compra imediata (cada vez mais presente nos tempos que decorrem, de consumismo extremo) e ao mesmo tempo reduziu custos com comerciais presentes em loja, para persuadir os clientes a comprar, pois o cliente quando entra nas suas lojas já sabe perfeitamente qual é o produto/serviço que necessita, qual é o modelo, bem como todas as características que lhe estão associadas, sendo necessário apenas pegar no produto e pagar.

Desta forma está na altura de dar a devida importância, à gestão profissional das suas redes sociais e do seu site, pois eles são a alavanca que irá gerar mais vendas na sua loja física, se forem alimentados de forma estratégica e profissional, através do marketing de conteúdo.

 

Deixe-me ajudá-lo(a) a fazer crescer o seu negócio.

 

Sou uma pequena ou média empresa devo apostar no marketing?

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Para começar deverá investir na sua marca e no atendimento ao cliente, para aumentar as suas vendas e o lucro do seu negócio. De seguida deverá apostar em fortalecer ou implementar pela primeira vez o marketing na sua empresa. Se não sabe como, eu posso ajudá-lo(a).

Primeiro de tudo invista nas redes sociais

robertsmarketing-illustrationSe ainda não criou uma página da sua empresa na internet ou um perfil nas principais redes sociais (facebook, instagram, linkedin, twitter, etc.) é hora de tomar uma atitude. É cada vez mais habitual os consumidores comprarem e discutirem as marcas e produtos pelas redes sociais, pelo que as empresas que não apostarem nesta presença online estão claramente a perder novos consumidores. As redes sociais possibilitam que a empresa ouça os seus clientes e potenciais, encontrando pontos que deverá melhorar e mudanças que deverá realizar no seu negócio seguindo a procura do mercado, isto é, a voz de quem compra – os consumidores.

Segundo deverá construir uma marca forte

Mesmo que a sua marca não se torne famosa e conhecida pelo público em geral, é importante para uma pequena ou média empresa consolidar a sua marca no seu mercado potencial. Deste modo, os seus funcionários, colaboradores e clientes saberão exatamente qual é a imagem da sua empresa, e irão ajudá-lo(a) a divulgá-la. Para conseguir obter uma boa posição no mercado e construir uma identidade visual consolidada e padronizada, deverá investir na imagem da sua empresa através de apelativos cartões de visitas, folhetos e catálogos promocionais, presença em feiras do setor, etc. Não se esqueça a sua marca é a sua imagem.

Terceiro ofereça um bom atendimento aos seus clientesinbound-marketing.png

A impressão que um cliente tem da sua empresa antes, durante e após o contacto com a sua empresa é tão ou mais importante que o produto ou serviço que lhe é vendido. Seja em que fase for da venda, é indispensável ter um bom atendimento. A empresa tem de ser capaz de responder às solicitações e reclamações dos consumidores com agilidade e manter um canal direto entre eles e a empresa. A sua equipa tem de estar orientada e motivada, para dar respostas rápidas e claras às dúvidas que o cliente apresentar.
Com um atendimento bem definido e estruturado, fica muito mais fácil e simples receber sugestões de mudanças e melhorias por parte do cliente.

Quarto deverá calcular o retorno do marketing

Algumas métricas de marketing exigem relatórios elaborados e complexos. Outras, no entanto, podem ser percebidas rapidamente através do andamento do negócio. Antes de tomar uma decisão e passar à ação, deverá investigar quem é o seu público-alvo e qual é o efeito esperado, que a sua ação vai ter nesse público, isto é, irá comprar mais o produto A, B ou C, irá repetir a comprar A com mais frequência, etc.. Tenha um “mapa” estruturado que compare o objetivo da sua nova estratégia com o resultado alcançado, e compare também os números do período anterior para calcular o impacto do esforço da nova ação de divulgação da marca.

Quinto deverá criar um plano de marketing

O plano de marketing é tão ou mais importante quanto o plano de negócios. O primeiro passo é analisar os fatores externos e internos que podem influenciar o desempenho da empresa (Análise SWOT). Deverá entender como funciona o comportamento de compra dos seus clientes e conhecer bem os outros players no mercado (concorrência). Estes dados irão ajudá-lo a definir o posicionamento da sua empresa e traçar as estratégias, os objetivos e as metas de marketing, com base em dados reais. Qualquer plano de marketing que seja criado deverá sempre ter um cronograma, que indique o responsável para cada ação, bem como a altura que essa ação deverá ser executada.

Sexto mantenha-se sempre informado e estude o mercado1.png

O mercado está em constante mudança, a uma velocidade bastante elevada, pelo que o que hoje funcionou, amanhã pode já não funcionar, porque o consumidor evoluiu e prefere adquirir o mesmo produto/serviço através de outro meio, obtendo outro tipo de experiência. Deste modo, é fundamental estarmos sempre em alerta e adiantarmo-nos à concorrência para que sejamos vistos como inovadores e capazes de solucionar os problemas dos consumidores, mais rapidamente que as outras empresas.

Resumindo, deverá focar-se em:

  1. Procurar novas oportunidades de desenvolvimento de negócio, sejam produtos/serviços etc.
  2. Construir uma presença online ativa
  3. Fazer um plano de marketing prático e bem estruturado
  4. Consolidar a sua marca no mercado atual e potencial
  5. Vender benefícios aos clientes e não apenas produtos ou serviços
  6. Calcular o retorno das ações de marketing, face ao igual período do ano anterior

Todos estes pontos são fundamentais para o sucesso do seu negócio através da aplicação de ações de marketing.

Deixe-me ajudá-lo a encontrar novos clientes e a fidelizar os atuais, através de ferramentas, tais como: email marketing, campanhas de Google adwords, newsletters, plano de marketing, estudo de mercado, redes sociais, etc. estas ferramentas são essenciais para conquistar um crescimento sustentado e duradouro, orientado para o sucesso da sua empresa a longo prazo.