O marketing de conteúdo utiliza conteúdo relevante através do funil de vendas, para atingir potenciais consumidores, na intenção de criar um bom relacionamento e gerar mais conversões.

Através de informações relevantes as empresas conseguem atrair a atenção dos utilizadores presentes na Internet, transformá-los em leads – potenciais consumidores – e incentivar as leads qualificadas a concluírem uma compra.

Antes de mais nada, sabe o que é o funil de vendas?

O funil de vendas demonstra o percurso que um utilizador realiza até se tornar num interessado, num comprador e num defensor da sua marca/empresa.

Tal como o nome indica é um funil com um topo largo em direção a uma base estreita, pois a atração e entrada de utilizadores é sempre maior do que as conversões atingidas.

Quais são então as etapas que percorrem o funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo, meio e fundo.

Topo do funil — Descoberta do problema

O topo é conhecido como a etapa da consciência, pois até aqui a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema.

A pessoa não procurava nenhum produto ou serviço porque desconhecia que tinha esse problema. No entanto, quando tem o primeiro contato com a sua empresa/marca, ela compreende que existe esse gap e vai estudar sobre ele.
Chega então o momento de fornecer materiais que ajudem o visitante a diagnosticar o problema e a compreendê-lo. Deste modo, qualquer dúvida que surja sobre o assunto irá procurar a sua empresa para esclarecê-la.

Nessa etapa geralmente lidamos com visitantes, pessoas que chegaram até ao site, mas sobre as quais ainda não temos nenhuma informação.

Chega o momento de oferecermos-lhes materiais ricos, na tentativa de convertê-las em leads e fazê-las descer no funil de vendas.

Meio do funil — Reconhecimento do problema e consideração da solução

A passagem da 1ª etapa para a 2ª é o reconhecimento do problema.

O visitante já leu bastante sobre o assunto e reconhece que realmente tem um problema. Neste momento está à procura de soluções para acabar com o problema e chega a altura da sua empresa apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo/a.
Nessa fase, normalmente já lidamos com as leads, pessoas que já interagiram com o conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo.

Como o lead não sabe bem como resolver o seu problema, vai considerar várias soluções, inclusive a compra de um serviço. Porém, tem dúvidas se essa é realmente a opção correta para seu caso.

O objetivo da sua empresa é ajudar o lead e não vender-lhe algo à força toda, tem de estabelecer uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima fase do funil – a decisão de compra.

Fundo do funil — Decisão de compra

No fundo do funil lidamos com MQLs (Marketing Qualified Leads) — leads que passaram por todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato do vendedor.

Uma MQL sabe que tem um problema que não o consegue resolver sozinha e como tal, precisa de contratar um serviço/comprar um produto.
Se a sua empresa acompanhou a lead até esta fase, então já é conhecida como uma empresa de referência de mercado e uma empresa em quem ela pode confiar para negociar o serviço/produto.

Chega então o momento certo, de mostrar que a sua empresa é a parceira certa que ela tanto procura, pois apresenta os produtos e/ou serviços que lhe resolvem o problema.

Após algumas comparações com outras empresas, a MQL vai escolher a que acredita ser a melhor alternativa e fecha o funil de vendas, realiza a compra e transforma-se num cliente.

Algumas empresas incluem ainda uma 4ª etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo num promotor da sua marca.